近日，第二屆新能源汽車商業化大會在北京廣播大廈舉行，大會由《電動汽車觀察家》主辦，12家新能源汽車鏈條企業代表，以6大案例和6大快閃案例的形式，介紹了他們在新能源汽車銷售、平臺管理、充換電運營、電池回收利用等領域的實踐經驗。4位來自商界和學界的資深專家，也拋出犀利問題，對案例企業直率點評，和演講人深度交流，共同探尋新能源汽車商業化的經驗與路徑。

案例1：貓系社交和新世代談戀愛

——歐拉品牌營銷總經理余飛

2月，歐拉經歷了最艱難時刻，受疫情影響，只賣了200多臺車，但目前，歐拉已經走出困境，實現了“九連漲”，  銷量漲了50倍。余飛回顧了過去20年營銷的趨勢，總結的經驗是，品牌與用戶的互動更多維、更高頻。具體到歐拉，他們走出了原來營銷的舒適全，“以用戶為中心，用戶的興趣在哪里，歐拉就在哪里”，打造了“貓系社交和新世代談戀愛”的打法。

第一，“拉近”。貓系是歐拉的文化母體，既可以拉近和客戶距離，也有很多可以合作與共鳴的IP資源，如機器貓、加菲貓等。包括產品命名等，一切交給用戶，如好貓顏色命名原諒綠、高跟紅等，都是用戶起名。

第二，“愛上”。在北京車展上，歐拉做了新世代用戶告白；在好貓上市時，對告白做了回應；在廣州車展上，一位車主定了一款歐拉好貓，在車展上求婚。 

最后，“在一起”。歐拉今年有一個共創計劃，大家可以在這個平臺上展示作品，并且優秀作品獲獎之后，可以參與到歐拉的組織中，跟歐拉一起成長。 

那么，怎么把用戶關系變成銷量？

歐拉首先是直播帶貨的方式將用戶關系變成銷量。雙十一歐拉直播單日訂單破萬，成為首個銷量破萬的新能源品牌。雙十二沈夢辰直播室訂單6940個。

其次是再孵化，再擴圈層，通過貓系用戶運營，制造營銷“自來水”。另外，還要打造經典的、時尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1+N模式，打造一個全系車主組織+多個細分車主組織。

案例2：比亞迪全年目標100%完成

——比亞迪對公銷售有限公司總經理王俊保

今年受到疫情影響，出租網約車市場非常慘痛，但在這么艱難的情況下，比亞迪依然把今年全年的目標任務做到了100%完成。

比亞迪是中國第一家做營運的主機廠。目前，比亞迪的出租車和網約車覆蓋了31個省和300多個城市；在全球六大洲的400個城市，行駛里程超過10億公里。每3臺營運的車輛中就有一臺是比亞迪。比如，深圳有2萬多臺比亞迪出租車，5萬多臺網約車；廣州有2萬臺的；西安大概有1萬多臺車輛在營運。

比亞迪早年推出7+4全戰略布局，真正把常規的7大領域：私家車、出租車、城市公交、道路客運、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊領域：倉儲、港口、機場、礦山專用車輛等全部電動化，而且逐步實現商用化。

從2010年首批E6上路運營開始，比亞迪出租車也遇到過司機不接受、充電布局不完善、公司不接受等問題，于是在深圳成立電動車出租公司，申請單獨的牌照指標，兩家企業慢慢運營。在長時間運營過程中，油電差、駕駛舒適性等優勢凸顯出來后，慢慢破冰。從0到1非常難，從1到99就非?？?。

同時，比亞迪在網約車領域與滴滴成立了資產持有公司在深圳，目前有5萬臺的規模，剛開始也很艱難，沒有運力，沒有單，在全國幾十個城市給滴滴提供運力。這也是比亞迪在商業模式下，特殊環境下一些特殊的措施。

王俊保介紹，比亞迪也是第一家構建營運車獨立銷售體系及售后專修服務體系的車企。這一體系包括，構建一流獨立運營管理的對公領域銷售團隊；構建一流售后專修服務體系；為業務合伙人提供專業的售后專修服務；以及為營運車用戶提供安心的出行保障。

比亞迪對公銷售團隊，和零售團隊并列，向公司總裁負責。因此，營運業務的效率，營運客戶的判斷識別、市場的分析，包括售后服務的搭建完善，都會有非常高效快捷的決策，才能通過對公營運幾十萬客戶，幾十萬司機。

同時，比亞迪推出三個中心，一個抓手：以銷售為中心，以客戶、司機為中心，要圍繞著車，無論是租賃公司、出租車公司、售后等等，都要圍繞著車做好配套服務，這樣效率才能提升，這是比亞迪不同于其他品牌主機廠的特點。

案例3：換電成就純電重卡

——融和電科戰略營銷中心總經理張思瑤

融和電科是央企背景，也是通過融資租賃公司做電動重卡，但這并不意味著要砸錢做，也不是盲目介入。在進入這一領域之前，融和電科有近5年時間，為新能源汽車做金融服務。

在此過程中，融和電科發現既有電動重卡產品線不能完全滿足客戶需求，所以就做了攢局者，把車廠、運營企業等不同場景做了整合。

針對有些城市進行產業升級與更新的需求，融和電科打造了一個新運力、新能源、新基建城市一體化解決方案，帶動整個城市的產業升級。

首先，城市的車輛類型一定是多樣的，比如渣土車、環衛車、電動叉車、工程機械車等。第二個，服務類型要豐富，能源補給方式要多樣，宜充則充，宜換則換，要有多樣的金融解決方案。第三，可以從電動車中提取相應的運營數據，幫政府監管平臺等提高運營效率。

在多種車輛類型和能源補給形式中，融和電科認為，換電是重型卡車里顛覆性的模式。

首先，3-5分鐘快速的能源補給方案，解決了商用車最主要的運行效率問題。300平米的換電站可以輻射50臺車，可以解決充電場站問題。進行集約化的換電模式服務，能夠很大程度上減少土地成本。

同時，電池集中管理、調配、使用，這樣可以延長電池的壽命，在電池梯次利用方面利于集中化管理。

案例4：用科技解決共享汽車“體驗差”和“不賺錢”的痛點

——GOFUN科技CEO譚奕

長久以來，共享汽車都經歷著體驗不好和不掙錢的問題。

為什么體驗不好？因為任何一個新車扔到這個體系里面，如果管不好，這個車在很短的時間里面，比如1-2個月就變成了狀況很不好的車——續航里程、整車性能、用戶管理和使用時長都不好，因為它是高周轉的車。  

為什么不掙錢？第一，投放量和供需關系有問題。第二，共享汽車的車后市場體系里，如果管不好，沒有辦法把車輛加油、充電、維修體系做好透明化，就不能把車后市場的利潤擠出來，留給運營端正常的利益。

通過幾年實踐，GoFun把車輛管理當中的閉環與看不到的東西提煉出來——當系統能力、技術能力足夠強的時候，可以利用技術、系統，用到更好的車型、更輕的方式當中，提供更好的出行運營服務。  

這就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一個硬件的車前車后管理體系，形成車輛管理的中樞。  

首先，通過駕駛員管理體系，讓車機與駕駛員管理體系形成很好的匹配，對駕駛人員綜合駕駛行為進行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，讓長達幾個小時的視頻，都能夠把關鍵的點埋好之后提煉與算出來，可以確保事故出險、維修過程是透明、標準的。

從車輛匹配、到車后市場、駕駛員管理都可以管好之后，任何一輛車共享之后，需求與供給之間形成有效匹配。  

從去年開始，GoFun和大量主機廠合作，從銷售到流通、試乘試駕、二手車處置形成閉環，讓共享客戶有更好駕駛和車型體驗，讓運營公司拿到更輕量化更優質更穩定的車源，解決二手車商穩定準新車流通需求。

未來，在下一個階段的共享出行中，GoFun用戶會體驗到更多更好的B級、C級甚至更高級的車型。

案例5：換電20年之后加速跑

——奧動新能源營銷中心總經理黃春華

2000年開始做到今年2020年，奧動換電堅持了20年。

目前，奧動換電站覆蓋的城市有20個，包括北京、上海、廣州、長春、重慶、鄭州、海南以及昆明、廈門等城市，接下來冬奧會，會在張家口、崇禮進行換電服務。

單站的日均服務能力500-1000次，運營車輛超過5萬輛，包括大巴、物流車和乘用車，換電次數超過700萬次，換電里程累計超過10億公里，目前為止，換電車輛0燃燒。

目前，奧動發布了最近一代4.0產品，特點是多車企、多車型兼容，平臺共享化，以及20秒極速換電，是速度最快的換電站。

奧動接下來要做的事情包括換電站、電池運營，還有數據運營，呈現加速發展的局勢。

到2025年，奧動希望覆蓋100個城市，5000個換電站，服務200萬新能源汽車，這里面含有2B端、私家車，包括物流車，乘用車、商用車都會有，從SUV到輕卡到重卡，從2B到2C。

案例6：蘇寧線上線下緊貼用戶賣車

——蘇寧汽車經營中心總經理岳盛

2017年，蘇寧就成立汽車板塊，初衷是為蘇寧會員提供出行服務，后來，把整個鏈條打通，形成了自己的業務模式，以蘇寧新車為主的蘇寧汽車公司、二手車為主的蘇寧易好車和后市場的蘇寧好管家。

線上，蘇寧易購有一個汽車頻道，包含了蘇寧汽車流量的入口。目前，蘇寧和一些新能源汽車品牌，也會有一些合作案例，通過線上的一些案例或者社交化的營銷，來實現品牌的傳播。

線下，可以利用部分蘇寧門店，擺放車輛，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服務板塊。蘇寧有車管家的服務，依托主機廠、社會化的資源，形成服務板塊的承接。

同時，蘇寧會利用自己的渠道，建立快閃店，可以形成比較好的轉化。在社區中，建立蘇寧小店，也會形成很大的線下流量入口。

另外，利用蘇寧的各種資源，包括明星代言人資源，以及線上推廣資源，形成以直播，包括晚會，以及營銷的活動為主的內容傳播類的賦能。在蘇寧合作的一些汽車品牌中，利用蘇寧的體系，或者蘇寧生態當中的一些潮牌、合作的品牌，來實現跨界融合。

六大快閃案例

案例1：瑞騰汽車蓄勢待發

——瑞騰汽車營銷總經理高江濤

雖然還沒有正式舉辦發布會，但定位高端電動汽車品牌的瑞騰正在打造一款旗艦產品——瑞騰01。

銷售方面，將統一零售價，廠家直接開票，自定義配置，APP下定，以零售中心、交付中心、維修中心等模式賣車。瑞騰直接進行店面裝修、租賃培訓，經銷商只是做運營，只投入團隊——完全是輕資產營銷。

案例2：自主知識產權的量產L2+自動駕駛系統 

——英博超算產品方案部部長吳豪

成立兩年來，英博超算實現了幾個中國第一：第一家擁有核心技術自主知識產權L2+量產突破；第二，中國第一家量產汽車軟件定義多合一硬件平臺正式量產發布；第三，第一家實現了TSN時間觸發以太網基礎架構；第四，第一家采用ARM的系統架構。

目前，英博超算的整套技術已經達到了主觀體驗跟特斯拉L2級同樣效果。

合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根據客戶的需求定制，Logo可以由客戶指定；或由英博超算提供硬件軟件，由客戶自研，英博超算提供收費軟件工程服務。

案例3：讓乘客少付錢，讓司機多賺錢

——逸乘出行副總經理宋偉天

逸乘出行于2015年成立，目前有3000多輛自有換電車輛，主要業務在杭州。逸乘出行一直圍繞著能源、資產、平臺、司機四個模塊做事，是以技術驅動，建立整個閉環的打通。

如何讓乘客少付錢，讓司機多賺錢？乘客少付錢很簡單，平臺少收一點就行。司機端怎么做？

如果在省市一級城市做換電站，把車輛淘汰之后，可以把車子放在二三級城市去，從一線城市到二線城市再到三線城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很長時間，實踐中，也做到了讓司機多賺錢。

根據宋偉天公布的數據，對比其他平臺，逸乘出行每公里司機收入其他平臺是0.81元，逸乘出行是0.92元。其他的平臺每公里的毛利是0.16元，逸乘是0.29元。這是在杭州實測的數據。

案例4：解決磷酸鐵鋰電池回收經濟性的問題

——北京賽德美董事總經理趙小勇

電池回收的痛點一是環保問題，第二個就是磷酸鐵鋰回

收的經濟性問題。北京賽德美的工藝，精準采集加上材料修復，不加酸加堿，短流程替代了長流程，剛好解決了上邊這兩個痛點。

趙小勇說，原本磷酸鐵鋰電池不含貴重金屬，回收并不經濟。但物理法回收技術解決了廢磷酸鐵鋰回收經濟性難題。

對于回收渠道難的問題，三年前，北京賽德美和報廢汽車廠合作，目前已經有118家簽了協議，計劃到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工廠。

案例5：已投入9000多個梯級利用電池包 

——江蘇華友能源執行副總經理錢龍

華友能源主要致力于成為汽車后市場的綜合服務商，在汽車退役后的商品，通過電池的交付、電池的運輸、梯次利用，包括無害化拆解，到正極材料提取等。

利用核心動力篩選技術、自主大數據技術運營工具，華友能源實現、建立了梯次電池新業態充換電商業模式。目前公司已經投入了9000多個電池包，全部采取梯次三元電池，建立了兩輪三輪管理，包括數據管理平臺、資產管理平臺，包括售后服務。

案例6：明年批量生產L4級自動駕駛純電礦卡

——博雷頓科技董事長陳方明

博雷頓創辦于2018年，是專注于電動重卡和電動工程機械的創新產品公司，目前完成了200多臺電動重卡以及電動工程機械在全國的投放。

博雷頓目前在福州交付了20臺純電動礦卡，3天充一次電，每天跑100公里，三天做到300公里，因為下坡有能量回收，上坡是空載，所以能耗非常低。

這樣，一臺車一年節省的油費接近30萬元。在此場景下，博雷頓已經實現了單車以及單車L4級別的自動駕駛，明年6月份有20臺這樣的車批量生產。

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